威斯尼斯人娱乐官方网站登录|首页 - welcome

服务电话
0510-86990106
威斯尼斯人娱乐官方

威斯尼斯人娱乐官方网站登录

地址:江苏省无锡市江阴市金山路201号创智产业园智慧坊A

联系电话:0510-86990106

传真:0510-86990087

邮编:214437

邮箱:jskenle@163.com

网址:www.jskenle.cn

员工天地

采购谈判的过程就是揭示价格的过程

对现代企业而言,采购无疑已成为企业竞争的主战场之一,相比其他降低成本的方法,采购降低成本的潜力最大,效果也最显著。而通过谈判来获得采购综合优势是采购专家经常使用的办法之一,洞悉市场变化,准确把握供应商的周边环境及其需求,在谈判桌上灵活运用各种专业技巧,最终为企业获取最大利益。
采购的前期工作处理妥当之后,就进入一个重要环节——谈判。谈判是确定最终的交易条件,是为了达成合作,最终追求的是一种双赢。谈判策略是在实施战略时所采取的短期的计划和活动,是有意造成对方成交位置的改变,影响其他人来实现自己的目标。
谈判的对象顺序一般是依据价格从低到高依次进行,也可以根据谈判人员的喜好随机进行。在谈判过程中,谈判者可以选择合理策略来努力说服对方,以保证双方在希望的特定位置成交。谈判的内容通常分为两个部分:技术部分和商务部分,技术部分由技术人员主谈,商务部分由商务人员主谈。采购人员的专业化,特别是技术性强的设备及工艺的采购中,为的就是避免商务人员越俎代庖造成混乱和错误,同时避免技术人员介入商务部分导致优势丧失。技术部分的重点:图纸确认、各阶段期限、后期保固。商务部分的重点:价格、支付方式、赔偿方法。一般商务部分应该在技术部分之后进行,如此安排是为了避免对方因技术改动而漫天要价。
供应商对企业的重要性与日俱增,单从材料成本的角度来看,通常有50% 到80% 的成本是支付给供应商的,采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此,谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。采购人员平时将60% 的时间用于各种采购谈判,诸如供应商筛选,新产品开发,技术变更及定期的降价活动等等,同时更有不可忽视的隐性层面,如与供应商正式或非正式的沟通中,都蕴涵了采购谈判的较量。
严峻的市场经济形势,需要企业各个部门的挖潜增效,降低物资采购费用、提高经济效益。谈判是经济交往中不可缺少的重要环节,谈判是艺术性、技巧性很强的学问,其技巧运用得好坏,直接关系到谈判的成败。以下列举价格分析的11种方法:
1、实绩法——参考过去的实际购价,算出欲购底价的方法。
2、目标价格——从产品的卖价逆算采购品所须有的目标单价。
3、横向比较法——选出和对象品类似或共同的采购品,调查影响成本的参数(成本变动要因),将参数别做横的比较,算出大概希望以何价格购入。
4、应用经验法——依据经验丰富的专家经验或感觉,算出价格。
5、估价比较法——比较两家以上的估价,参考具有利条件那一家的估价,算出欲购单价。
6、市场价格法——采购原材料、市场规格品时,参考报纸上的价格版或其它资料,研究算出欲购价格。
7、制造商价格法——参考制造商独自设定提出的规格品价格,算出单价的方法。8、实际成本法——作业完成后,按实际成本之检讨,算出单价。
9、科学简易算定法——将构成单价的各要素分别加以分析,算出欲购单价。
10、采购价格标准法——作成追求标准成本价值的成本尺度,按照此成本尺度算出欲购成本。
11、数量折扣分析法。
以上11种方法包含了两种定价方式:一是卖方成本定价,二是买卖双方谈判价。构成谈判核心的三大关键要素是:时间、信息和权利。其中,时间和权利因素相对客观、刚性,不会由于某一方的努力而发生改变。当谈判双方都清楚基本的谈判技巧,如谈判三要素时,起关键作用,且可以通过主观努力发生变化的就是信息,它是关键中的关键。欢迎关注采购从业者微信公众号 如今的市场早已是买方市场,卖方定价的方式已经很少发生,或者只充当谈价过程中的工具而已,谈判价在目前的采购过程中占主流。如:当买方或卖方知道了对方的底价,并知道了关键决策人时,一切可在掌控之中。
在宏观经济上,价格不是按投入产出算出来的,也不是谈判谈出来的,而是市场竞争自然得出来的。但在微观经济层面,具体到一个企业,其采购原料的价格却主要依赖采购员与供应商谈判得来,其原因就是企业本身的规模不足以引入整个原料市场的供应商进行竞争,这种状况随着互联网的发展,市场信息在一个开源的平台上得以共享,宏观和微观之间的信息不对称鸿沟得以弥补。
谈判是一种强势的力量,其可以在最短的时间内创造巨大的价值;既然是谈判,不可避免地是要对谈判结果进行评判,但当把谈判看成是一场游戏时,更会以一种轻松的姿态对待它。谈判给人带来的是专业和神秘,水平高的谈判专家具有娴熟的谈判技巧和超人的洞察力与表演能力。评判谈判的结果是双赢,还是单赢,评判的标准是关键,而评判是否准确又来自于评判方所得到的信息是否完整。一个高明的谈判者,即使在自己占尽优势的情况下,也会给对手留下一点利益,把它作为对未来的投资。
在未来不远的时间内,市场将运用宏观经济的方法解决微观经济问题,用市场竞价代替谈判价格,甚至质量和服务也可通过竞争来解决。谈判的过程就是揭示价格的过程。
采购部:薛莲